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Introduction

Circuits courts et circuits longs


Un circuit de vente « court » se définit comme une vente de produits avec au plus un intermédiaire entre le producteur et le consommateur final.

Les circuits longs sont quant à eux des processus de vente qui comptent plus d’un intermédiaire entre le producteur et le consommateur, par exemple les circuits de vente par le biais de grossistes ou de grandes surfaces. S’il est vrai que passer par des intermédiaires permet de se focaliser sur son métier de producteur, la marge doit être partagée avec ces derniers.

En 2010, 21 % des exploitants agricoles français commercialisent leur produit par circuit court, dont la moitié directement depuis leur exploitation.

Statistique Agreste, 2010

En 2016, 11'360 exploitations suisses pratiquent la vente directe, soit environ 20%.

OFS, 2018


La vente directe


Parmi les modes de commercialisation en circuit court, la vente directe est l’opération de vente qui a lieu sans intermédiaire, directement entre le producteur et le consommateur final. La vente directe se décline de plusieurs façons. Si cette pratique permet d’augmenter le prix de vente de ses produits, elle permet également d’en assurer la promotion et de gagner en autonomie.

 

Un guide pour la vente directe


Ce guide a pour objectif d’accompagner le producteur désireux de s’engager dans une activité de vente directe ou en circuits courts. Ce document met à disposition des outils nécessaires pour une commercialisation efficace. Il est rédigé par la Fondation Rurale Interjurassienne et la Chambre interdépartementale Doubs-Territoire de Belfort dans la cadre du projet INTERREG « Terroirs et innovations : l’enjeu de la commercialisation ».

Le guide se concentre sur cinq modes de commercialisation en vente directe :

 

Ces actions de commercialisation sont décrites, et les étapes clés pour les mettre en œuvre sont précisées. Se déclinent ensuite pour chaque action des fiches opérationnelles plus spécifiques, faisant notamment référence à de bonnes pratiques.

 

Afin de vous guider, un arbre de décision a été construit et vous suit au fil des pages (à droite). En répondant aux questions, cela vous permet de cibler les actions intéressantes pour chaque cas.

 

 

Synthèse


Les critères déterminants pour choisir son mode de commercialisation en circuits courts sont présentés dans le schéma ci-dessous


Etapes générales à réaliser quelques soit le circuit choisi

  1. Définir son projet, ses motivations en intégrant ses contraintes personnelles et professionnelles (équilibre vie perso/pro ; qualité de vie ; revenus, charge de travail, ressource humaine, organisation logistique, etc.) ;
  2. Vérifier les contraintes règlementaires associées : urbanisme, sanitaire, juridique, etc. ;
  3. Définir les compétences, les formations nécessaires et les personnes ressources ;
  4. Etudier le marché ;
  5. Se différencier et se créer une identité ;
  6. Se faire connaître : mettre en place un plan de communication ;
  7. Fidéliser sa clientèle.


En résumé :